去年年底登陆港股的小菜园，打破了内地餐饮企业在二级市场59个月的沉寂，并迅速被更多人知道。在这之前，作为一个深耕华东市场的区域品牌长盈策略，小菜园在全国的知名度并不算高。
在上市之后，小菜园交出了营收和净利润双增长的年报和中期财报。今年上半年长盈策略，小菜园收入同比增长6.5%至27.14亿元，净利润同比增长35.7%至3.82亿元。比起多家今年上半年增收不增利或者营收双降的餐饮上市公司，这份成绩单要亮眼一些。
8月25日，在安徽铜陵，小菜园董事长汪书高接受了包括南都湾财社记者在内的媒体采访，分享了他创立小菜园的故事以及就小菜园发展中的规划和存在的问题进行解答。
汪书高在1998年就开始学做厨师，那一年，他26岁。在之前，他是一个拉板车的工人。当他在上海做起了厨师，他又觉得厨师才是最苦、最不稳定的职业，工作餐只能吃最便宜的蔬菜。后来，他开过小餐馆、开过大酒楼。到了2012年，他决定开一家大众化的餐馆，并把西贝和外婆家当作学习对象。那一年，他和几个高管去了杭州西湖边的外婆家，饭点时间，餐馆里黑压压都是人，都在排队。他等了一个小时，也就是在吃这顿饭时，他明确了他要做的餐馆定位——好吃不贵，上菜时间要快，卫生干净。这便是小菜园。
汪书高想要带领更多的厨师创业，一开始他就定下了要开100家店的目标。2013年4月，小菜园第一家店在安徽铜陵开业，第一天的营业额4800块钱，5月、6月，店里的生意好了起来，7月，进入暑假，店里已经开始排队，同年8月，第二家小菜园开业。约摸12年时间，截至2025年6月底，小菜园门店数达到672家。
在门店持续扩张、业绩向上的背后，小菜园的经营隐忧开始显现，其餐厅同店销售额自去年开始出现负增长，今年上半年仍未能改写趋势。对此，汪书高告诉南都湾财社记者，“餐饮爆发得特别好的时代已经过去了，同店销售额下滑是一个正常的阶段。我对小菜园发展特别有信心的一点是，我们一个店220平方米投资100多万元，基本上10-11个月就能回本。”
而对于今年上半年净增加门店仅有5家，开店速度相比往年有所放缓，汪书高则向南都湾财社记者解释称，小菜园通常会在下半年开更多的店，9月将开店50家，预计今年年底门店总数将达到800家。小菜园创立多年，直到2019年才进入深圳市场，2024年才进入广州市场，汪书高向南都湾财社记者坦言，小菜园一开始在深圳的门店发展不太乐观，比企业整体发展滞后，但从去年开始，小菜园调整了深圳门店，广深门店已经达到公司预期，预计今年广深门店将达到20家，明年将开到50家。
尽管外卖是拉动收入增长的主要功臣，但是对于今年7月的外卖大战，汪书高也有不同的想法。他认为外卖的最佳比例应该在30%，外卖太多反而影响了堂食。从8月开始，小菜园不参与任何外卖平台的任何折扣，一切以做堂食为主，外卖有了单就做。
关于餐厅经营指标
汪书高：外卖大战影响了我们，外卖最好不超过30%
提问：从去年开始，小菜园的同店销售额开始负增长，去年是-12.12%，今年上半年则是-7.19%。在门店越来越多的情况下，你怎么看待小菜园门店同店销售额下滑的问题？
汪书高：我对同店销售额还是特别乐观。餐饮爆发特别好的时候已经过去了，现在下滑是一个正常的阶段。我对企业发展特别有信心的是，我们一个店220平方米，投资100多万元，基本上10-11个月就回本了。同店销售额的下滑不影响企业的发展。
提问：小菜园的客单价在不断下滑，2022年-2024年，小菜园的人均消费水平分别为65.8元、65.4元、59.2元，今年上半年，这一数字为57.1元。小菜园的客单价还有下探空间吗？什么时候会触探底部？
汪书高：我们在2023年年底就在降价了，我一直认为，客户的性价比最重要。小菜园处于正餐之下、快餐之上的赛道，我们最终的想法是客单价维持在在55元-60元。我预测不了价格的变化，小菜园的毛利率还是可以的，最大的开销在于房租和员工工资，如果业绩无法做大，成本就会高，未来优化的空间还有。
提问：小菜园的外卖业务发展特别快，今年上半年，小菜园的堂食收入同比增长2.17%至16.47亿元，占收入的比例为60.69%，外卖收入同比增长13.66%至10.57亿元，占收入的比例为38.95%。你们是如何平衡外卖和堂食的比例的？
汪书高：过去我们不做外卖，但是受到形势影响，特别是三年疫情，外卖从当初的占比几个点到十几个点再到二十几个点，一直在增长。小菜园现在的外卖占比38%，我们认为外卖占比还是比较高。堂食加上30%左右的外卖，房租不增加，人工成本也不增加，换个角度看，外卖是锦上添花，所以外卖和堂食的最佳比例是3:7，稍微高一点，也不超过35%。我们公司也在优化外卖比例。
今年的外卖大战也影响了我们。本来我们公司今年定的战略是一是外卖不允许做活动，二是外卖不允许做优惠套餐，三是外卖还要做得好吃。但是因为7月起三个平台的外卖大战，影响了我们的堂食。有时候中午11点多，突然来了100多个外卖订单，这导致门店无法很好地照顾堂食。我们的店长、管理人员把所有的精力都放在外卖上面，这样反而影响了堂食。所以我们从8月开始，第一，不参与三个平台的任何折扣，第二，一切以做堂食为主。外卖有了单就做，规定在15分钟内出单，堂食和外卖互相配合。
关于开店节奏和计划
汪书高：今年门店开到800家，广深明年门店增至50家
提问：今年上半年，小菜园净增加门店仅有5家，而2023年、2024年，小菜园净增加门店分别为120家、125家，小菜园上半年开店放缓的原因是什么？小菜园称今年年底要开店800家，整体的开店节奏是如何考虑的呢？
汪书高：我们开店这么多年，开店基本都放在下半年。上半年因为春节过后时间就到了三四月，招商、装修都是有一个过程。今年3月，我们开始加大力度开店，6月开了十几家，优化了几家，所以今年上半年净增加门店只有5家。我们9月份要开50家门店，年底开800家没有问题。到了9月份，我们会制定2026年的开店计划，如果明年仍然是开100多家店，也会集中在下半年开店，如果明年要开超过200家店，可能明年1月、2月就会开始准备了。开店节奏是根据企业的发展不断修改的。
提问：小菜园为何直到去年、港股上市之后才进入广州市场，广州市场门店经营情况如何？
汪书高：我们是从小城市发展出来的，从安徽到江苏到上海，再到北京，这个是必然发展之路。我们其实很早就去了深圳，2019年就到深圳开店，但是深圳开了几家店后，加上疫情来了，深圳市场做得不是特别乐观，整体比企业的发展滞后。所以我们从2024年开始调整深圳市场，去年才进入广州。目前我们在广州开了三家店，我感觉达到了公司的预期，今年下半年在广州还有五六家店要开业。今年年底，在广州深圳能开到20家店，明年准备在广深开到50家店。我们做餐饮要考虑供应链、人才等各方面，也不是为了去哪个城市就去开店，我们是不断往外发展的。
问题：未来小菜园要开到3000家店，是否会开放外部合作？
汪书高：我们坚持内部合作，就是把店长变成了我的合伙人。外部合作，利益不好分配，容易产生摩擦。我觉得只有大家认可我们公司的价值观，把这份工作当成事业，我们就会把他们变成我们企业的原始股东，这是我们这么多年发展的最宝贵的经验。坚持直营门店，让自己人过好日子，是我们最大的财富。
关于新的增长曲线
汪书高：暂时先做大小菜园，专注内地市场
提问：小菜园今年计划在香港开店，你们在出海方面是怎么考虑的？小菜园的目标是不是“有华人的地方就有小菜园”？
汪书高：当初开店时，我们就有“有华人的地方就有小菜园”的想法，出海肯定要出。但是中国内地市场空间足够大，未来5到10年，中国内地市场我们仍然还有很多发展空间。我们之所以到中国香港开店，是因为我们在港股上市，我们先在中国香港开3家、4家，但是我们主要精力还是放在中国内地。一个县，就可以开1-2家小菜园，现在我们已经布局了15个省、100多个城市，目前，小菜园连中国内地市场的1/4或者1/5都没有做到，很多地方还可以再开店。所以出海我们目前还不考虑，等5年后，公司开到两三千家店，人才也比较多，我们再考虑出海。我们早晚都要出海，现在所有的精力都在内地市场。
提问：在上市招股书中，小菜园曾提及要发展社区餐饮品牌“菜手”，目前“菜手”的发展情况如何？小菜园是否有多品牌战略？
汪书高：当时开设“菜手”，主要是投资方的建议，他们建议我们最好做一个30块钱的快餐品牌。我们开了8家“菜手”，又关了2家。这6家“菜手”的盈利情况特别不好，一个店大概只有5万元的利润，跟小菜园还是有很大的差距。我觉得我们最重要的还是小菜园品牌，别的品牌我们不考虑，但不代表以后不考虑，暂时我们先做大小菜园。
提问：在小菜园的发展中，你最在意什么？
汪书高：我比较在意的是做好产品、做好服务，在意的一个是小菜园的规模化发展，一个是毛利收入增长。我最在意的是员工和中高层股东收入的增长。
采写：南都·湾财社记者 詹丹晴长盈策略
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